美国的代理人营销制度

美国保险市场营销体系是以代理人营销制度为核心，保险市场上活跃着庞大的代理人队伍，据统计，目前保险代理人数量已经达到100万。在美国，寿险代理人营销制度与财产险丶责任险的代理人营销制度略有区别。

(一)财产险和责任险代理人营销制度

在美国的财产险和责任险市场上，保险代理人起着核心和纽带的作用。其代理人营销的制度和方式主要有以下两种：

1丶独立保险代理人营销制度。

独立代理人通常同时代理几家不同的保险公司，在保险公司授权的范围内利用自己的代理网开展业务。独立代理人有权将其招揽的业务在其代理的公司间进行分配，并且根据其招揽的业务情况，从保险公司获取一定的手续费。较之专门代理人，独立代理人除了具有签发保单丶收取保费等基本权利外，还拥有保单续保的权利，也就是说，当投保人在保单到期后选择续保时，独立代理人有权建议投保人放弃原来的保险公司而转投他所代理的另一家保险公司。

2丶专门代理人营销制度。专门代理人仅代理一家保险公司开展保险业务。专门代理人对招揽的业务不能保留所有权，而由其代理的保险公司保留保单占有丶使用和控制的权利，因此，区别于独立代理人，专门代理人无权建议投保人在保单到期续保时选择其他保险公司。专门代理人的收入来自于手续费，由于续保手续费低且不具备保单续保的权利，专门代理人以发展新客户作为工作目标。八十年代以来，专门代理人逐渐发展成为美国保险代理市场的主要力量，尤其在私人财产保险市场中更是占绝对优势的地位。

(二)人身险代理人营销制度

美国的人身保险营销绝大部分依靠代理人完成，寿险代理人营销制度大致可以分为以下三类：

1．总代理人营销制度。在美国，总代理人是与保险公司签定代理合同，在授权的地域范围内销售人身保险单，并取得相应佣金收入的独立的经营人。独立代理人开设自己的分代理处，招收业务代理人员，负责培训和监督，并根据相应的代销额来确定和支付其代理人员的手续费。此外，总代理人还有权选择丶任用再代理人来拓宽自己的销售网络，并对再代理人支付佣金。

2．分代理处营销制度。这种代理形式与保险公司之间存在直接的附属关系，究其实质，它是保险公司机构拓展的结果。分代理处的经理是保险公司的雇员，其全部费用由保险公司支付。分代理处的招收代理人可以采用雇佣的方法，也可以采用合同授权的办法。前者招收的代理人员是保险公司的正式员工，其收入由两部组成——基本工资和业务提成；而后者则不具备正式雇员的地位。分代理处营销制度在美国人身险营销中占据着举足轻重的地位，许多着名人身保险公司， 如大都会人寿保险公司(Netropo恃s)丶纽约人寿保险公司(New York L{fe)等都采用分代理处营销制度。

3．个人代理人营销制度。这种代理制度是以个人代理人为中心建立起来的一种营销制度。处于中心地位的个人代理往往都是拥有成功的销售记录和广阔的销售网络的保险营销界的成功人士，他们招募自己的代理人，为自己的营销网络提供销售服务。个人代理人独立承担自己及由自己招募来的代理人的办公费用。一般而言，个人代理人能比一般代理人取得更多的收入。


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